Razgovarala: Elma Hodžić
Boris Franjković, dipl. oec., direktor marketinga brenda MojSan, kroz svoj strateški i profesionalni pristup oblikuje viziju jednog od najprepoznatljivijih regionalnih brendova sistema za spavanje. Sa više od 15 godina iskustva u industriji, Franjković jasno pokazuje da marketing danas nije samo promocija proizvoda, već i edukacija kupaca, razumijevanje njihovih potreba i kontinuirano unapređivanje korisničkog iskustva.
Pod njegovim vodstvom, MojSan ne prodaje samo madrace i krevete – brend komunicira ideju zdravog sna, naglašavajući kako kvalitetan odmor direktno utiče na svakodnevni život. Franjković ističe da je dugoročni uspjeh brenda rezultat sinergije između visoke kvalitete proizvoda, strateškog planiranja, inovacija i predanog tima, koji zajedno rade na tome da svaki kupac dobije iskustvo koje nadilazi sam proizvod.
U intervjuu za Urban magazin, Franjković detaljno objašnjava kako edukacija, aktivno slušanje kupaca i kontinuirani razvoj tima grade dugoročno povjerenje i lojalnost korisnika. Kroz primjere razvoja maloprodajne mreže, otvaranja novih tržišta i ulaganja u proizvodnju, otkriva kako stabilni temelji, inovacije i precizna strategija marketinga omogućavaju brendu MojSan kontinuirani rast i pozicioniranje kao lidera u industriji sistema za spavanje, inspirisanog ljudskim potrebama i snovima.
Boris Franjković
Protekli period obilježili su brojni poslovni izazovi. Koji su bili najzahtjevniji momenti za brend MojSan i šta ste iz njih naučili kao marketing stručnjak?
Brand MojSan® je, kao i svaki drugi ozbiljan brand, pred sobom imao velike izazove koje je jako teško rangirati u smislu zahtjevnosti. Kao kompanija koja već duži niz godina uspješno posluje na tržištima cijele regije i koja već sada zajedno sa sestrinskim povezanim pravnim licima broji 200 zaposlenih, imali smo mnogo složenih situacija iz kojih smo izašli još jači i spremniji za nove poduhvate. Naravno da je među najvećim izazovima bilo održavanje poslovnih aktivnosti tokom perioda pandemije, kada nismo smanjivali broj zaposlenih. Međutim, nama draži izazovi su oni razvojni, kada otvaramo nova tržišta i radujemo se novim poduhvatima. Takav jedan uspješno realiziran projekat jeste i otvaranje našeg MojSan® SHOP maloprodajnog lanca krajem 2025. godine u Beogradu. Iz tog svježe realiziranog poslovnog zahvata, između ostalog, naučio sam da detaljan, sistematski pristup uz pravovremeno planiranje može zaista napraviti razliku na tržištu.
Često naglašavate postavljanje snažnih temelja za dalji razvoj brenda. Šta konkretno podrazumijeva izgradnja stabilnih temelja u današnjem poslovnom okruženju?
Brand MojSan® je od samih početaka imao jasnu viziju budućnosti, koju smo zajedno gradili uz konkretne strateške odrednice, zahvaljujući kojima smo danas na poziciji lidera na tržištu proizvodnje i distribucije sistema za spavanje. Poslujemo na tržištu veleprodaje, maloprodaje, online prodaje te mobilne prodaje, gdje smo stabilne temelje za razvoj jasno postavili, fokusirajući se na vlastiti brand koji zauzima preko 90% naših proizvodnih kapaciteta. Također, jasna cjenovna politika preporučenih cijena godinama garantira stimulativnu platformu za razvoj u svim navedenim kanalima prodaje, obezbjeđujući visok nivo povjerenja svih aktera, što je ključno za stabilan i održiv razvoj.
Koliko je teško graditi dugoročnu strategiju u industriji koja se kontinuirano mijenja zajedno s potrebama potrošača?
Potrebe potrošača su inicijator smjernica za razvoj, te, ukoliko za potrebe kupaca postoji odgovarajući sistem praćenja, ne bih se usudio reći da je teško; naprotiv, zar nije lakše djelovati nakon što vam tržište “šapne svoje potrebe”? Kroz naš maloprodajni lanac imamo odlične senzore potreba kupaca kroz svakodnevne evidencije, ankete i zabilješke, te zajedno s njima radimo na razvoju novih proizvoda već preko 15 godina. Istina, kada posmatramo asortiman i trendove u industriji, ogromne su promjene, te ih je nužno pratiti i implementirati kako bismo održali konkurentsku prednost. Za sada to radimo vrlo uspješno.
Da li su krizni periodi zapravo prilika za redefinisanje strategije i jačanje identiteta brenda?
Moglo bi se reći da krize mogu, kroz adekvatnu strategiju, napraviti razliku i istaći brand; međutim, ne vjerujem da postoje ozbiljne proizvodne kompanije koje preferiraju poslovati u kontinuirano kriznim periodima. Krize kakve smo imali, a kojima se nismo radovali — ističem pandemijsku krizu — nama su u konačnici pomogle, jer su na tržištu opstali stabilni i finansijski potentni proizvođači. Dakle, imali smo mnogo primjera konkretnog djelovanja u kriznim periodima koji su nam bili od pomoći. Preferiram istaći izazove kod razvojnih projekata, kada, recimo, imamo situaciju ulaska stranih kompanija s politikom damping cijena na tržištu, kada smo prinuđeni brzo djelovati i ponuditi adekvatne supstitute. Preispitivanje vlastitih potencijala u okolnostima izazovnih vremena i promjena prilika na tržištu svakako može donijeti prevagu. MojSan® je, kao stabilna kompanija, to za sada odlično kapitalizirao!
MojSan ne komunicira samo proizvod, već i ideju kvalitetnog sna kao dijela zdravog života. Kako je nastao taj pristup i koliko je on važan za identitet brenda?
MojSan® istinski komunicira ideju zdravog sna kroz specifičan način aktivnog djelovanja na tržištu, baziranog na edukaciji i pomoći kupcima. Inovativni, stručni i potpuno posvećeni pristup pridonio je prepoznatljivosti branda MojSan® kao poželjnog odabira od strane korisnika proizvoda iz našeg asortimana i poslovnih partnera širom Europe. Pristup je nastao sasvim prirodno, s obzirom na to da je san esencijalan za svakoga od nas, a madrac, krevet i jastuk su platforme na kojima stvaramo dobar dio preduslova za kvalitetan život. Smatram da je to jedini ispravan put ka kreiranju lojalnih kupaca, s obzirom na to da ipak jednu trećinu života provedemo spavajući. Iz tog razloga, za MojSan® možemo reći da je zaista inspiriran Vašim snovima!
Primjećujete li da ljudi danas sve više razumiju povezanost između kvalitetnog sna i opšteg zdravlja?
Da, to je jedan pohvalan trend u samosvjesnosti kupaca, koji nam u principu olakšava posao. Danas se susrećemo sa sve jasnijim zahtjevima i specifičnim preferencijama kupaca, te iz tog razloga imamo i tako širok asortiman. Raznovrsna kolekcija madraca MojSan® pažljivo je kreirana kako bi se omogućio kvalitetan izbor osobama različitih navika spavanja. Obzirom na sve statičniji način života, nažalost, dolazi i do određenih zdravstvenih problema, te se odabir odgovarajuće podloge spavanja čini nužnim, a toga tržište postaje sve svjesnije. Dizajnirani i kreirani da traju, s novim trendovima industrije sistema za spavanje inkorporiranim u svaki aspekt pristupa razvoju, madraci MojSan® zaista su investicija u dvije trećine života koje provedete aktivni!
Koliko marketing u ovom segmentu podrazumijeva edukaciju, a koliko klasičnu promociju proizvoda?
U cijelom spektru marketing miksa i usmjerenja komunikacija branda MojSan® mogao bih potvrditi da smo čak i atipični. Naime, kada bismo birali modalitet komunikacije i preferirali između promocije proizvoda i edukacije, odnosno utjecaja na svijest potrošača o bitnosti zdravog sna, uvijek bismo birali ovo drugo. Tu leži prepoznatljivost našeg korporativnog identiteta, koji je zaista baziran na kvalitetnom snu. Iz tog razloga zapravo komuniciramo madrac, odnosno sistem za spavanje, kao grupu proizvoda i najbitniji dio namještaja u svakom domu, koji se zaista najviše i koristi. Koliko nam je bitna edukacija, govori i činjenica da smo u proces pripreme prodajnih savjetnika za otvaranje maloprodajnog lanca u Beogradu u edukaciju uložili preko 20.000,00 EUR. Također, naš web page i print obiluje edukativnim tekstovima sa samo jednim ciljem: ponuditi što više kvalitetnih informacija.
Na koji način brend može uticati na promjenu svakodnevnih navika potrošača kada je riječ o kvalitetu odmora i sna?
Svaki posao, pa i ovaj kojim se mi bavimo, mora imati viši cilj definiran kroz viziju kompanije, koja donosi stvarnu vrijednost i dobrobit za korisnike. U našem slučaju, to je bitnost kvalitetnog odabira za zdrav san, što uspješno promoviramo još od 2008. godine, od kada kao brand poslujemo na tržištu. Kroz razgovor s kupcima i njihovu edukaciju na licu mjesta, te putem naših online komunikacijskih kanala, zaista utičemo na poboljšanje njihovih navika spavanja, za što vrlo često dobivamo pozitivne komentare i recenzije naših Google lokacija. Također, aktivno sudjelujemo na sajmovima i istraživanjima svih aspekata daljeg razvoja, te se za MojSan® zaista može reći da je moderna industrija sistema za spavanje visokog nivoa kvaliteta, izgrađenog u skladu s vodećim svjetskim standardima u ovoj oblasti.
Ističete da je krajnji cilj strategije stvaranje zadovoljnog kupca. Kako se ta filozofija prenosi na konkretne marketinške i poslovne odluke?
Usudit ću se reći da je to skuplji proces, ali stabilniji i kvalitetniji u svakom slučaju. S obzirom na to da smo mi proizvođač, naša strategija ima dugoročniji stil komunikacije, koji započinje od realnog predstavljanja proizvoda, kreiranja pomoćnih alata za prodaju, te značajnih ulaganja u samu prezentaciju, kako u showroomu, tako i digitalno, odnosno u printanoj komunikaciji. Naši sleeping studiji MojSan® SHOP odišu full customer friendly ambijentom, gdje čak definiramo nivo svjetlosti potreban za jasniju prezentaciju završne obrade proizvoda. Naš katalog proizvoda ima više elemenata edukativnog magazina nego klasičnog tehničkog predstavljanja proizvoda samo s ciljem prodaje. To je samo jedan dio cijelog spektra; naravno, zahtijeva veće investicije, ali našu filozofiju poslovanja definitivno diferencira na tržištu. Zašto mijenjati uspješne recepte!?
Šta je, prema Vašem iskustvu, presudno za izgradnju dugoročnog povjerenja između brenda i kupaca?
Kvalitet! Ali ne samo kvalitet isključivo proizvoda, nego i svih procesa koji slijede zaokruženju jednog ciklusa, od proizvodnje do isporuke, pa i postprodajnog servisa. Kupcima jednostavno moramo biti na usluzi i ponuditi što veći spektar usluga kako bismo zadovoljili njihove potrebe. Da bih to jasnije demonstrirao, unutar kompanije imamo interni sistem logistike, odnosno kompletan vozni park s preko 20 dostavnih vozila raznih gabarita, kako bismo neovisno osigurali pravovremene isporuke, kako krajnjim, tako i veleprodajnim kupcima širom Europe. Sve to, i još mnogo toga ostalog, definira povjerenje koje uživamo na tržištu!
Kako mjerite uspjeh — kroz prodajne rezultate, lojalnost kupaca ili širu percepciju brenda?
Kao finansijski odgovorna kompanija sa stabilnim dugogodišnjim rastom, naravno da smo bazu za izgradnju lojalnosti kupaca i percepciju branda gradili na uspješnim poslovnim rezultatima kroz duži niz godina. Brand MojSan® pojavio se na tržištu 2008. godine, od kada se polako razvijao, da bi od 2017., pojavljivanjem na susjednim tržištima, počeo ostvarivati značajnije interesovanje tržišta i samim tim značajan rast. Teško je u nekoliko rečenica objasniti naš put, ali svakako je to put s odlikom stabilnog i, naglašavam, održivog razvoja. Kompanija Delibašić poliuretani d.o.o. – brand MojSan®, zajedno sa sestrinskim i povezanim pravnim licima, ostvarila je promet u prošloj 2025. u vrijednosti od 38.000.000,00 KM bez PDV-a, te se upravo ta godina može smatrati najuspješnijom, ne samo finansijski, nego i u drugom kontekstu, koji podrazumijeva i svojevrsnu platformu za dalji rast na novim tržištima. Između ostalog, postali smo predmetom interesovanja stranih ulagača u naš franšizni model poslovanja MojSan® SHOP, što me posebno veseli.
Koliko je danas važno slušati povratne informacije korisnika i uključivati ih u razvoj proizvoda i komunikacije?
Taj proces se čini ključnim, pogotovo u izazovnim tržišnim prilikama, sa velikim brojem ponuđača u smislu kvalitetne konkurencije. Mišljenja sam da su pozitivni komentari korisnika jako bitni i svima nam je zadovoljstvo imati takav ambijent, ali moram naglasiti da u svemu postoji prostor za napredak, gdje moramo ohrabriti tržište da nam pomogne prepoznati naše slabosti kako bismo ih prevazišli. Dakle, ohrabrimo tržište da nam saopći gdje griješimo! Ukoliko imate ozbiljan i nadasve profesionalan pristup, sugestije ili ideje kupaca, čak i pritužbe, nam samo mogu pomoći.
Naglašava se kontinuirani rast i razvoj tima. Koliko je snažan tim ključan za uspjeh jednog brenda danas?
Sudeći prema Vašim zapažanjima, očigledno ste prepoznali sve naše korporativne odlike, a MojSan® team je nešto što nas čini posebno ponosnim! To je već sada jedna velika porodica educiranih ljudi, koji vrijedno rade na razvijanju i unaprijeđenju sistema za spavanje, s glavnim ciljem postizanja visokog nivoa zadovoljstva korisnika naših proizvoda. Slika i prilika našeg poslovnog dojma u okruženju je naš MojSan® – zadovoljan radnik kao najveći ukras koji, kao kompanija, imamo.
Kako kao marketing manager gradite zajedničku viziju među članovima tima?
Vrlo jednostavno! Dopustimo svim članovima team-a da unesu pozitivni dio sebe u projekat branda MojSan®. Za upravljanje ljudima, pored poznavanja procesa, osnova poslovanja, zakonskih regulativa i slično, nužno je poznavanje psihologije pojedinaca uključenih u sve segmente poslovanja. Ukoliko svako od nas osjeti poziv i potrebu da unese dio vlastitog motiva i znanja u izgradnju jedne pozitivne poslovne priče, vjerujem da je samo nebo granica! Cilj je probuditi kapacitete koje, vjerujem, svi posjeduju; samo ih treba prepoznati, kanalisati u pravom smjeru i rezultat je neizostavan.
Šta smatrate najvažnijim osobinama profesionalaca koji danas rade u marketingu?
Smatram da, općenito, kod pristupa marketingu treba postojati veći nivo odgovornosti marketing managera, kako prema kupcima, tako i prema društvu u cjelini. Tvrdim da, sa pozicije upravljanja komunikacijama, na koje se troše ogromna sredstva, moramo više pažnje obratiti na kreiranje jednog zdravog društvenog okruženja i pozitivnih vrijednosti. Velik je utjecaj koji današnje kompanije imaju na kreiranje ponašanja potrošača na tržištu, gdje se vrlo često, u cilju kratkoročnog efekta, pribjegava čak i blagim narušavanjima etičkih normi, što neminovno dovodi do dugoročnog gubljenja kredibiliteta i reputacije proizvoda ili usluge. Dakle, kreativnost nije neograničena; smatram da ipak treba postojati doza odgovornosti i profesionalnosti kod obavljanja svakog posla, pa i ovoga.
Koliko liderstvo danas podrazumijeva mentorstvo i razvoj ljudi, a ne samo upravljanje procesima?
Liderstvo je jedan živi proces, aktivni proces upravljanja i prepoznavanja potencijala ljudi, uposlenika. Osnovni faktor razvoja i najbitniji segment svake kompanije svakako jesu, i moraju biti, njeni uposlenici. Smatram da adekvatno prepoznavanje i mentorstvo zapravo čini i najveću razliku među kompanijama na tržištu!
Sve veći broj zadovoljnih korisnika govori o rastu brenda. Šta smatrate ključnim faktorom tog razvoja?
Drago mi je da ste to primijetili. Smatram kvalitet svih procesa osnovnim i ključnim faktorom, koji je kao rezultat imao takav feedback. Tome bih svakako dodao i prepoznavanje potreba kupaca, jer bez usmjerenog djelovanja na zadovoljenje tačno određenih potreba, kvalitet svih procesa ne bi imao pretjeranog smisla. Dakle, jedna sinergija svega navedenog.
Koliko je izazovno održati visoke standarde kvaliteta uz istovremeno širenje poslovanja?
Ukoliko je razvoj stabilan, strateški doziran, bez naglih skokova i nepredviđenih okolnosti, održavanje visokog nivoa kvaliteta proizvoda nije problematično u kontekstu širenja poslovanja. Istina, Vaše pitanje zaista ima uporište u velikom broju slučajeva naglog širenja poslovanja uz zanemarivanje kvaliteta. Naša kompanija to nikada nije prakticirala i ostajemo dosljedni jednom stabilnom rastu bez ugrožavanja kvaliteta, jer za brand MojSan® kvalitet nema alternativu. Vaš san je zaista naša odgovornost!
Na koji način regionalno tržište oblikuje strategiju komunikacije i razvoja proizvoda?
Naše prisustvo na svim tržištima uveliko utiče na našu strategiju, komunikaciju, tako i na kreiranje samih proizvoda! Najznačajnije izvozno tržište branda MojSan® jeste tržište Hrvatske, gdje smo jako kvalitetno pozicionirani kroz partnerske salone namještaja, ali i opremanje, odnosno suradnju s hotelima i lancima iznajmljivača. Tržište Srbije smo otvorili kroz lanac maloprodajnih objekata u Beogradu, direktno kroz vlastitu kompaniju sa sjedištem u Beogradu, i trenutno smo fokusirani na stabilizaciju poslovanja na ovom tržištu. Najveće rastuće izvozno tržište branda MojSan® jeste tržište Slovenije, na kojem gradimo veleprodajnu strategiju s ciljem prisustva u svakom gradu, preko partnera i salona namještaja, te kroz naš franšizni model sleeping studija u Ljubljani. Na tržištu Slovenije smo u toku 2025. rasli 30%. Pored navedenih tržišta, ništa manje značajno jeste tržište Crne Gore, Makedonije, te tržišta zemalja EU, od Švicarske i Austrije do Njemačke, gdje smo prisutni kroz opremanje te manji broj lokalnih distributera.
Da li se konkurencija danas vodi više kroz cijenu, kvalitet ili vrijednosti koje brend predstavlja?
Brand MojSan® ima za cilj postizanje visokog nivoa prepoznatljivosti ne samo na regionalnom tržištu, nego i šire. Uspjeli smo našem brandu dodati i određene vrijednosti koje nam garantiraju lojalnost kupaca kao najviši stadij odnosa u poslovnom smislu. Međutim, to uspijevamo postići u korelaciji s ostalim faktorima, koji su, naravno, kvalitet, ali i fer cijena po kojoj nudimo naše proizvode i usluge. Ukoliko bismo netransparentno postupali kroz politike cijene i kvalitete, izigrali bismo povjerenje kupaca i izgubili vrijednost koju gradimo već dugi niz godina. Toga smo svjesni i povjerenje kupaca nam je neprocjenjiva referenca u koju i dalje investiramo.
Pred brendom su novi izazovi i poslovne prilike. Koje promjene u industriji očekujete u narednom periodu?
Promjene su prisutne i uvjeren sam da im se kvalitetno prilagođavamo. Posljednji trendovi u interesima kupaca idu ka tome da je nužno ponuditi veći asortiman kreveta, opcija i funkcionalnosti. U toku 2025. započeli smo i značajne investicije, od kojih ističemo potpuno novu Fabriku kreveta MojSan®, koja će biti u funkciji krajem tekuće godine. Uvjereni smo da ćemo ovim pristupom ne samo učvrstiti našu trenutnu poziciju, nego i biti dobar primjer kvalitetnog nastupa na drugim tržištima, plasirajući proizvod koji će biti najbolja materijalizacija kako znanja, tako i kvaliteta proizvoda.
U kojem pravcu planirate dalje razvijati komunikaciju i pozicioniranje MojSan brenda?
Naša poslovna filozofija se oduvijek temeljila na objektivnosti, vjerodostojnoj prezentaciji kako proizvoda, tako i svih segmenata poslovanja. Kontinuitet te komunikacije bit će predstavljen kroz slogan nove kampanje: “Sanjaj sa profesionalcima”. Kampanja ima za cilj slanje poruke da san ne prepuštamo slučaju, nego da taj elementarno bitan aspekt svakodnevice povjerimo onima koji zaslužuju da se nazivaju profesionalcima.
Kako vidite ulogu inovacija i novih tehnologija u unapređenju iskustva kupaca?
Brand MojSan® njeguje dugogodišnju saradnju sa svjetski renomiranim proizvođačima repromaterijala u industriji sistema za spavanje. S tim u vezi, dostupni su nam direktni izvori novih momenata u industriji, kako repromaterijala, tako i mašina. To je jedan od osnovnih faktora koji definitivno unapređuju iskustvo kupaca. Bez redovnih investicija u smislu tehnološkog napretka, teško bismo mogli adekvatno pratiti tržište kroz širenje spektra kupaca.
Hoće li digitalizacija i personalizacija ponude postati ključni faktori razvoja u ovoj industriji?
